Dr. André de Waal doet al jarenlang onderzoek naar blijvend succesvolle bedrijven. Hij heeft de succesformule gekraakt, zegt hij. Zijn onderzoekswerk wordt nu ook op supermarktondernemers toegepast.

In een gesprek met dr. André de Waal draait alles om HPO’s, High Performance Organisations.

De wetenschapper en bedrijfsadviseur speurt al meer dan een decennium naar bedrijven die het op de lange termijn excellent blijven doen. ‘En dat betekent consistent betere omzetten en marges, ja’, aldus De Waal. In zijn definitie van blijvend goed presterende organisaties zitten elementen als ‘lange termijn resultaat’ en ‘discipline’. Het lijken makkelijk te begrijpen begrippen, maar de uitvoering op de lange termijn maakt het verschil. ‘Nog geen 5 procent van de bedrijven zijn high performers.’ Succes is volgens De Waal ook beperkt houdbaar. ‘Als je groeit, sluipt bijvoorbeeld bureaucratie in je organisatie en dat gaat ten koste van snelle besluitvorming en eigen initiatief.’ Zijn onderzoek naar excellent ondernemerschap strekt zich uit over meer dan een decennium. Begin jaren 2000 promoveerde hij op het onderwerp ‘gedrag en prestatiemanagement’. Hij is nu 28 boeken, een internationale carrière en 300 artikelen verder. Een inzicht: de Nederlandse bedrijven krijgen gemiddeld een score 6,7. Een blijvend goed presterende onderneming zit tussen de 8,5 en 10.

Stel ik ben een Plus-ondernemer op de Veluwe. Wat leer ik dan van André de Waal?

‘Dat je bijvoorbeeld niet genoegen moet nemen met 10 procent niet-presteerders in je vakkenvullersteam. Tenminste, zo mag je niet over je mensen denken. Als het echt niet-presteerders zijn dan moet je ze wegsturen, neem ze anders serieus. Wees geïnteresseerd in je mensen, zorg dat je ze kent, dat je weet wat hen beweegt. Wil je een perfecte organisatie bouwen dan moet je jezelf en je mensen constant willen verbeteren. En dat vergt inderdaad discipline. Helaas zakt succes en discipline te vaak weg in zelfgenoegzaamheid of hoogmoed. Een echte HPO waakt daarvoor.’

De Waal wist na jaren onderzoek de elementen die een organisatie tot perfectie brengen terug te brengen tot vijf factoren. Hij somt ze op: ‘Het gaat om managementkwaliteit, werknemerskwaliteit, openheid gekoppeld aan actiebereidheid, continue verbetering en vernieuwing, en een lange termijnorientatie.’

Dat klinkt dan weer heel eenvoudig. Appeltje-eitje.

‘Het is ook makkelijk uit te leggen en makkelijk te begrijpen. Maar mijn onderzoek gaat over het ‘wat’ maar zegt niks over het ‘hoe’. Het eerste zegt je ‘wat’ belangrijk is, waar je op moet focusen om excellent te worden. Maar de ‘hoe’, daar is geen recept voor, daar moet je je eigen creativiteit en energie in stoppen, en ja, dat is best moeilijk. Mijn onderzoek en theorie over HPO’s vormen dus niet een recept voor slechte managers om snel te scoren, er is gewoon weg geen standaard succesformule.’

Kijk eens vooruit, wat ziet u belangrijk worden?

‘Dan zie ik dat er veel meer aandacht komt voor kwaliteit en de lange termijn. Bedrijven komen er achter dat korte termijn (financiële) doelen geen waarborg is voor continuïteit. Kijk naar FC Twente. Die club ontwikkelde zich tot een HPO onder Munsterman totdat ze het succes proefden en voor de korte termijn gingen. Het kampioenschap dit seizoen. En dan verandert opeens de houding en is de langetermijndiscipline zoek.’

Om terug te komen op die niet-presteerders. Veel ondernemers zien personeel , soms noodgedwongen, als kostenpost.

‘Bij de echt goede ondernemingen, de HPO’s die uit mijn onderzoek naar boven komen, wordt er nooit óver medewerkers gepraat maar altijd mét medewerkers. Stel dat ze niet betrokken zijn en ze om vijf uur naar huis willen. Praat dan eens met ze van vier tot vijf. Je investeert in hen en bovendien liggen veel antwoorden bij de medewerkers zelf. Loop met ze door de supermarkt en luister. Staat die vuilcontainer al jaren verkeerd, kan die klantbenadering niet net anders? Het klinkt zo simpel maar door voortdurend de organisatie te verbeteren, komt er groei en meer winst, zelfs in moeilijke markten. Dan blijkt zo’n kostenpost eerder een investering die bovendien onmiddellijk rendeert.’

Is het niet de supermarktformule die maakt dat een ondernemer succesvol is?

‘De formule moet goed zijn maar de ondernemer maakt het verschil. Bijvoorbeeld met zijn eigen interne organisatie. Een supermarktformule is in de kern slechts een hygiënefactor. Die moet goed zijn maar maakt niet het verschil tussen succes of verlies.’

En als ik mijn personeel nu iets beter betaal?

‘Salaris is ook een hygiënefactor. Dat moet voldoende zijn. Maar geloof me, bijna geen enkel supermarktpersoneelslid staat ‘s ochtends op met het idee er een potje van te willen gaan maken. Dus betaal hem goed genoeg zodat hij zich daar geen zorgen om hoeft te maken en zich kan gaan richten op goed presteren richting de klanten.’

En de marktomstandigheden. Er opent een Lidl naast je?

‘Uit ons onderzoek blijkt dat echt goed presterende ondernemingen zelfs in markten die dalen groei laten zien. Ze innoveren of ze nemen concurrenten over.’

Wie goed naar u luister moet het keiharde inkoopmodel verwerpen dat supermarkten hanteren.

Met harde inkoop word een organisatie nooit excellent. ‘Helemaal raak. Het gaat bij blijvend goed presterende bedrijven ook om de goede langetermijnrelatie die ze hebben met hun klanten en toeleveranciers. Als je ze uitkleedt, behandel je ze in feite als die vakkenvullers. Je ziet ze alleen als niet-presteerders. Het is soms goed om inkoop te scheiden van samenwerking. De inkoper komt er met gestrekt been in voor de korte termijn. Vervolgens moeten de supermarktketen en de toeleveranciers in de samenwerking op een ander niveau toch het blijvend excellente proberen te bereiken. En is er toch een inkoopconflict dan zal een HPO dit direct oppakken en een mechanisme zoeken om deze blokkade op te heffen.’

Belangrijke vraag voor de branche: Jumbo. Daar zit blijvende groei over een groot aantal jaren, weliswaar door overnames maar toch… Hebben we hier een HPO?

‘Zonder daar onderzoek naar te hebben gedaan, ze lijken op een bedrijf dat op de langere termijn consistent goed presteert. Maar dat zou ik moeten onderzoeken. Overigens staat dat begrip helemaal los van het feit dat het een familiebedrijf is. Over het algemeen scoren familiebedrijven over alle vijf succesfactoren een gemiddelde. Kijk je echter naar de factor ‘lange termijnvisie’ dan scoren ze bovengemiddeld daar staat dan ‘managementkwaliteit’ tegenover met veel wisselende en relatief lager dan gemiddelde scores. Er zit wel eens een mindere manager in de familie.’

Bron: Distrifood (week 10 – 7 maart 2015)